専任媒介契約で失敗しない：一般・専属専任との違いから「囲い込み」対策まで解説

結局どれがいいの？3つの媒介契約を徹底比較

不動産売却を成功させる最初のカギは、ご自身の状況に最適な「媒介契約」を選ぶことです。媒介契約には大きく分けて3種類あります。それぞれの契約形態の違いを解説していきます。

あなたに最適なのは？媒介契約診断チャート

まずは簡単な診断チャートで、あなたにどの契約形態が合っているかの目安を確認してみましょう。

一般・専任・専属専任媒介の違いはここ

3つの媒介契約の最も本質的な違いは、「不動産会社に課される責任の重さ」とそれに伴う「売却活動への熱意」にあります。

契約によって「依頼できる会社の数」や「売主への報告義務」といったルールが法律で定められているからです。以下の比較表でご確認ください。

専任媒介や専属専任媒介は、不動産会社に対して複数の義務が課されています。特に「レインズへの登録」と「販売状況の報告」が義務付けられている点は、売主にとって大きな安心材料となるでしょう。

結論：専任媒介はこんな人にお勧め

ここまでの比較を踏まえると、専任媒介契約は「不動産会社と二人三脚で売却活動を積極的に進めていきたい人」に最適な選択肢といえます。

具体的には、以下のような方に特にお勧めです。

• ・初めて不動産を売却するため、手厚いサポートを受けたい方
• ・お仕事などで忙しく、不動産会社との連絡窓口は一本化したい方
• ・物件の価値を正しく評価し、積極的な広告や販売活動を期待する方

なぜ不動産会社は専任媒介を勧める？メリットを120%引き出す方法

不動産会社からは、専任媒介もしくは専属専任媒介を勧められることも少なくありません。その背景と売主のメリットについて解説します。

不動産会社の本音：なぜ「専任」で契約したいのか？

不動産会社が専任媒介を勧める最も大きな理由は、「かけたコストと労力を、確実に仲介手数料という成果に結びつけられるから」です。

不動産会社の側から見ると、不動産売却には、ポータルサイトへの広告掲載料やチラシの印刷費、営業担当者の人件費など、目に見えるものから見えないものまで多くのコストがかかっています。

一般媒介契約の場合は、たとえ一社が熱心に活動して費用を投下しても、最終的に他社で契約が決まってしまえば、その会社には利益が入らないので「タダ働き」になってしまうリスクがあります。

不動産会社にとっては、リスクがある以上、一般媒介契約の物件について高額な広告費を投下しにくいのが実情です。

売主側のメリット①：販売活動の「本気度」が違う

売主にとって、専任媒介契約がもたらすメリットは以下のようなものです。

広告の質の向上

大手不動産ポータルサイトで物件が目立つように有料プランを利用したり、より良い写真を掲載したりといったことを期待できます。

広告の量の拡大

インターネット広告だけでなく、新聞折込チラシや近隣へのポスティングといった、地域に根差した広範囲な広告活動を行うことにつながります。

販売手法の多様化

購入希望者の都合に合わせた週末ごとのオープンハウス開催や既存顧客リストへのダイレクトな物件紹介など、熱心な営業活動を期待できます。

専任媒介契約を結ぶことで、不動産会社の「本気」を引き出せます。結果的に、早期高値での売却を期待できるでしょう。

売主側のメリット②：報告義務で状況がクリアになり、安心できる

専任媒介契約を結ぶと、不動産会社は「2週間に1回以上」の頻度で売却活動の状況を報告する義務を負います。不動産売却における大きなストレスの一つが、「不動産会社に任せたはいいものの、今いったいどうなっているのかわからない」というブラックボックス状態です。

一般媒介契約には法律上の報告義務がないため、担当者によっては連絡が滞りがちで、売主が不動産会社に不信感を抱く原因にもなります。専任媒介では、この報告が法律で義務付けられているため、そうした心配がありません。

定期報告は、単なる進捗確認ではなく、不動産会社の担当者と今後の戦略を考えるためのコミュニケーションの機会です。売却活動の透明性が確保されることで、担当者との信頼関係も深まり、納得感のある売却へとつながるでしょう。

売主側のメリット③：窓口が一本化され、時間と手間が省ける

専任媒介契約では、やり取りをする不動産会社が一社に限定されるため、売主の時間的・精神的な負担が大幅に軽減されます。

もし一般媒介で複数の会社、例えば3社に依頼したとします。すると、内覧希望の連絡は3社それぞれからバラバラに入り、その都度スケジュール調整に追われることになります。

専任媒介であれば、連絡窓口は一人の担当者だけです。売主は、その担当者とだけ密に連携を取ればよいため、コミュニケーションが非常にスムーズになります。

専任媒介のデメリットと最大の恐怖「囲い込み」の完全対策

専任媒介契約の多くのメリットを解説してきましたが、ここからは注意すべき専任媒介のデメリットと「囲い込み」という不正行為について解説します。

デメリット①：不動産会社の力量に売却の成否が依存する

専任媒介契約における最大のデメリットは、選んだ不動産会社一社の実力や販売戦略に、売却のすべてがかかってしまうことです。

担当者が非常に優秀で、売却成功の経験を豊富に持っていれば、短期間で不動産が売れる可能性はとても高くなるでしょう。

しかし、担当者の能力が低かったり、売却活動の方向性が合っていなかったりといった場合は、最悪の場合は3か月という貴重な時間を無駄にしてしまいます。だからこそ、不動産会社の選定が他のどの契約形態よりも重要です。

デメリット②：悪質な会社による「囲い込み」のリスクがある

専任媒介契約を結ぶ上で特に警戒すべきなのは、不動産会社が自社の利益を優先し、売主の売却機会を不当に奪う「囲い込み」という不正行為です。

他社が見つけてきた好条件の購入希望者を意図的にシャットアウトし、自社で見つけた買主とだけ契約させようとすることを「囲い込み」といいます。

不動産会社にとって、仲介手数料が2倍になる「両手仲介」は非常に魅力的です。「両手仲介」とは、売主と買主の双方から仲介手数料を受け取る取引形態を指します。悪質な不動産会社は、この両手仲介を実現させるため、囲い込みをすることがあります。

囲い込みが行われると、売主は「もっと高く、もっと早く買ってくれるはずだった買主」の存在を知ることすらできません。結果として、売却期間が不必要に長引いたり、値下げを余儀なくされたりといった深刻な不利益を被るおそれがあります。

囲い込みを見抜く3つのセルフチェック術

「囲い込み」は非常に悪質な行為ですが、売主自身がその兆候を察知し、未然に防ぐための具体的な方法があります。推奨されるのは以下の3つです。

対策①：「レインズ登録証明書」を必ず受け取る

レインズは全国の不動産会社が閲覧できる物件情報システムです。専任媒介契約では、不動産会社は契約から7営業日以内にレインズへ物件を登録する義務があります。

契約時に「物件の情報登録が完了したら、必ず物件の『登録証明書』を発行してください」と伝え、書面で受け取りましょう。

対策②：大手不動産ポータルサイトで自分の物件を検索する

買主と同じ目線で、自分の物件がきちんと市場に出ているかを確認するのも有効です。囲い込みを狙う会社は、レインズには登録しても、SUUMOやLIFULL HOME’Sといった、一般の人が見るサイトへの掲載を意図的に怠ったりすることがあります。

定期的にサイトをチェックし、「そもそも掲載されていない」「写真が少ない、情報が古い」といったことがないかを確認しましょう。

対策③：定期報告の際に「他社からの問い合わせ状況」を聞く

売主が状況をしっかり把握しているという姿勢を示すことが重要です。専任媒介契約を結ぶと、不動産会社には「2週間に1回以上」の報告義務が課されます。報告を受ける際に、販売状況について積極的に質問をするのが有効です。

もし囲い込みが疑われたら？2つの対処法

万が一「おかしい」と感じた場合は、冷静に以下のステップで対応してください。

対処法①：まずは担当者に事実確認をする

憶測で判断せず、まずは担当者に直接、疑問点をぶつけてみましょう。何かの手違いやコミュニケーション不足の可能性もあります。

「ポータルサイトで見たのですが、物件の情報が古いままなのはなぜですか？」など、客観的な事実を元に質問することが大切です。この時の反応が不誠実であれば、次のステップを検討します。

対処法②：行政の窓口に相談する

明らかに不正が疑われる場合は、公的な機関に相談するのも有効です。各都道府県には、宅地建物取引業法に基づき、不動産会社を指導・監督する部署（例：東京都都市整備局の「不動産指導課」など）が設置されています。

信頼できる不動産会社・担当者を見極める「5つの魔法の質問」

専任媒介契約による不動産売却の成否は、媒介契約書にサインをする前の「パートナー選び」で9割が決まるといっても過言ではありません。

査定価格の高さや会社の知名度といった表面的な情報だけで安易に決めてしまうと、後悔する事態になりかねません。不動産会社を選ぶ上で重要なのは、複数の会社とコミュニケーションを取ることです。

査定依頼は「3社以上」が鉄則の理由

不動産会社への査定依頼は、必ず3社以上に依頼することを強くお勧めします。一社だけの査定では、提示された価格や販売戦略が、市場において本当に妥当なものなのかを客観的に判断する基準がないからです。

例えば、複数の不動産会社を比較すれば、以下のような違いが見えてきます。

A社： 査定価格は一番高いが、その根拠の説明が曖昧。

B社： 価格は相場通りだが、地域密着型で近隣の成約事例に非常に詳しい。

C社： 大手で安心感はあるが、担当者の対応がマニュアル的に感じる。

複数の会社を比較することで、価格という一面的な情報だけでなく、各社の強み、戦略の具体性、担当者との相性といった多角的な視点で「ベストな一社」を選べます。

担当者の実力を見抜く質問リスト

不動産会社との査定面談は、単に査定額を聞くためだけの場ではありません。担当者の質を見極める場でもあります。以下5つの質問を投げかけて、その回答に「誠実さ」と「具体性」があるかどうかを確認してください。

質問①：「この査定価格の根拠を、具体的なデータで教えてください」

査定価格の客観的な根拠を尋ねることで、査定の妥当性と担当者の論理的思考力を確認します。優秀な担当者は、感覚や希望的観測ではなく、データに基づいて価格を説明します。

以下のような、誰が聞いても納得できる具体的な根拠を示せるかどうかを見極めましょう。

• 周辺の類似物件における過去の成約事例
• 現在の市場全体の動向
• この物件ならではのプラス評価点（例：角部屋、リフォーム済みなど）

質問②：「もし専任でお任せした場合、どのような売却戦略を立てますか？」

物件を売るための、具体的なプランニング能力があるかを確認します。例えば「このマンションであれば、お子様がいるファミリー層がターゲットなので、近隣の学校や公園の情報を盛り込んだ広告を作成し、週末に内覧会を集中させます」といった、オーダーメイドの戦略を提示できるかどうかがポイントです。

質問③：「この物件のデメリットや売却の懸念点はどこだと思いますか？」

あえて物件のネガティブな側面に触れることで、担当者の誠実さとリスク管理能力を測ります。信頼できるパートナーは、メリットばかりを並べ立てるのではなく、売却における懸念点や物件の弱点を正直に共有してくれます。

さらに重要なのは、そのデメリットをどうカバーするかの対策まで考えているかです。「駅からの距離が少しネックなので、バス便の利便性や静かな住環境という点を強調してアピールしましょう」など、課題と対策をセットで話せる担当者を選びましょう。

質問④：「他社からの購入希望者も分け隔てなく紹介していただけますか？」

「自社の顧客だけでなく、広く買主を探してくれるか」という姿勢を確認することで、囲い込みをせず売主の利益を最優先に行動してくれるかを測ります。

この質問に対し、レインズの仕組みなどを丁寧に説明してくれる担当者は信頼できるでしょう。逆に、この質問に対して少しでも歯切れが悪い印象を受けた場合は、囲い込みのリスクを警戒すべきサインと捉えましょう。

質問⑤：「販売活動の報告は、具体的にどのような形式・頻度で行っていただけますか？」

「2週間に1回以上」という最低限のルールを守るだけでなく、売主の不安に寄り添う姿勢があるかを見極めます。

例えば「メールでの詳細レポートに加え、重要な局面では必ずお電話でご説明します」など、より具体的で手厚い提案をしてくれる担当者は、安心して売却を任せられる可能性が高いといえます。

契約から売却後まで｜専任媒介契約の流れとQ&A

信頼できる不動産会社が見つかったら、いよいよ媒介契約の締結です。ここからは、媒介契約の締結から売却完了までの流れと契約に際してよくある疑問について、ポイントを絞って解説します。

契約前に最終確認！媒介契約書のチェックポイント

媒介契約書には、不動産会社との大切な約束事が書かれています。サインをする前に、以下2つのポイントは必ずご自身の目で確認してください。

1.仲介手数料の「金額」と「支払時期」は明確か？

「売買価格 × 3% + 6万円 + 消費税」が仲介手数料の上限です。また、支払いは売買契約時と引き渡し完了時の2回に分けるのが一般的です。

上限を超える手数料を請求されることはありません。また、成功報酬であるため、売買契約が成立する前に請求されることはない、という原則を理解しておくことが重要です。

2.違約金に関する規定は納得できる内容か？

契約期間中に、正当な理由なく売主側から契約を解除した場合などに、違約金が発生する可能性があります。具体的には、不動産会社がそれまでにかけてきた広告費などの実費を請求されるケースが該当します。どのような場合に違約金が発生するのかを確認し、納得した上で契約しましょう。

もし契約期間中に売れなかったら？3つの選択肢

3ヵ月の契約期間で売却に至らなかった場合、次の3つの選択肢があります。それぞれの判断基準を理解しておきましょう。

選択肢①：同じ会社と再契約（更新）する

これまでの販売活動に納得しており、担当者との信頼関係も良好な場合は、売出価格や売却の戦略を見直して売却活動を継続するのがよいでしょう。

選択肢②：一般媒介契約に切り替える

売却を一社に任せることに限界を感じ、広く他の不動産会社にもチャンスを広げたい場合は媒介契約を切り替えるのも有効です。複数の会社に依頼することで、新たな購入希望者が見つかる可能性があります。

選択肢③：別の不動産会社と専任媒介契約を結ぶ

現在の不動産会社の販売力や担当者の対応に明らかな不満がある場合は、不動産会社を変えるのが有効です。新たな不動産会社と戦略を練り直すことで、売却の状況が好転する可能性があります。

よくある質問Q&A

Q. 途中で解約できる？違約金はかかる？

不動産会社側に明らかな落ち度があれば、違約金なしで解約できるケースもあります。例えば、「レインズへの登録義務を怠った」「売却活動の報告が全くない」といったケースは、不動産会社側の契約不履行にあたります。

一方で、明確な理由がなく売主側の都合による一方的な解約の場合は、それまでにかかった広告費などの実費を「違約金」として請求されることがあります。

Q. 自己発見取引で見つけた買主と契約する場合の注意点は？

自己発見取引による売却も可能です。ただし、不動産会社に支払う費用が発生する場合があります。専任媒介契約では、売主自身が買主を見つけてくる「自己発見取引」が認められています。自己発見取引が成立した場合、仲介手数料は発生しません。

しかし、その時点ですでに不動産会社が販売活動のために費用をかけているため、その実費（広告費など）を請求されるのが一般的です。契約書にその旨が記載されているはずなので、事前に確認しておきましょう。

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まとめ

専任媒介契約の基本的な仕組みから他の契約形態との違い、メリットとデメリットについて解説しました。

専任媒介契約は、不動産会社による積極的な販売活動が期待できる一方で、売却の成否が依頼する一社の力量に大きく依存します。特に、悪質な会社による「囲い込み」は、売主の利益を損なう可能性があるため注意が必要です。

売却を成功させるためには、契約前に必ず複数の会社から査定を取り、担当者の提案内容や誠実さを比較検討することが不可欠です。